昨今では、アジアを中心に海外進出・海外展開を図る中小企業が急増しています。中小企業庁が2012年に行った調査によると、製品を輸出している製造業の数は2002年時点で3568社でしたが、2008年には6303社と大幅に伸長。ポテンシャルのある国際市場にビジネスをシフトしようという動きは、今後ますます活発化すると思われます。

ですが、中国進出や東南アジア進出を目指す中小企業の多くは、十分な知識やノウハウを持っていません。そこで重要になるのが、専門家によるサポートです。日本企業の海外進出を支援する「TENKAI」がお届けするこのコラム、今回は海外展開を検討するにあたって知っておきたい支援サービスの「3本柱」についてお話しします。

必ずお世話になるであろう海外展開支援サービス

情報収集から商品や販路のプランニング、具体的な準備、そして進出後の事業拡大まで、海外展開支援サービスの種類は多岐にわたります。検討段階においてすべてを知っておく必要はありませんが、これから必ずお世話になるであろう以下の支援サービスについては、大枠を押さえておきましょう。

情報収集編～市場調査

中小企業のほとんどは、自社で市場調査を行う手段を持ち合わせていません。中国やASEANなどに打って出るなら、日々刻々と変化する状況を把握しておくための情報収集が不可欠。そのため、どの商品・サービスなら勝算があるのか、どの価格帯が適性か、ターゲットの趣向や利用実態はどうか、競合の動きはどうかなど、市場を多角的に分析する支援が必要になってきます。

サービス内容は、海外ビジネスニュースの提供から現地でのモニター調査やアンケート調査、販売価格調査、競合他社調査、経済・貿易・投資などに関するトレンド分析調査、法規制調査などさまざま。こうした市場調査を専門に行っている会社もありますが、単発で依頼をするよりは次のステップをふまえてトータルで支援をお願いしたほうが良いでしょう。

プランニング編～資金サポート

海外展開を検討するにあたっては、現地調査開始から実際に事業をうまく軌道に乗せるまでに少なくとも数年は見ておきたいところ。ここで中小企業を悩ませるのが資金面です。どんなに自社のプロダクトに自信があっても、資金繰りが苦しい状態が続けば長期的なプロジェクトは成功しません。

現在、国や自治体が設けている補助金や日本政策金融公庫による融資、その他貿易保険など、官民を問わずさまざまな資金サポートの形があります。補助金だけでも非常に多くの種類がありますので、まずは関係機関のWebサイトなどでどのような補助金があるのか調べてみましょう。書類の提出など「やるべきこと」が多く、初動はできるだけ早いほうがベターです。

行動編～展示会サポート（出展支援）

いくら力を入れて自社で売り込みをかけようと思っても、不慣れな異国の地でできることや得られるアポイントの数には限界があります。そこで、効率よく商談機会を得るために活用したいのが、国内外の見込み顧客に一押しのプロダクトや新商品などを紹介する展示会（海外展示会）です。

展示会に出展すれば、営業・広報コストを抑えたプロモーションが可能。現地のトレンドやターゲットニーズの把握、テスト販売（テストマーケティング）なども実行でき、次のアクションに活かせる有益な情報をそこで得ることができます。展示会出展を「ひとつのイベント」として捉えるのではなく、その後の販路開拓までにらんでトータルに支援してもらうほうが得策と言えるでしょう。

成功の確率を高める「テスト販売」

海外展開・アジア展開を考えている中小企業にとってはいずれも頼もしい海外進出支援サービスですが、とりわけ「打ち出したい商品やサービスがある程度明確な企業」や「すでに海外展開をしているがうまくいっていない企業」にとって成功の鍵を握るのが、展示会サポートのひとつである「テスト販売（テストマーケティング）」です。

テスト販売は、展示会や実店舗で商品を試験的に販売し、現地消費者の反応や今後の可能性を分析するサービス。テスト販売の結果を受けて本格展開のエリア・時期・量・ターゲット・プロモーション方法などを決定することで、成功の確率が高まります。「TENKAI」では、中国や東南アジアにおいてテストマーケティングを実施してきた経験とノウハウがあります。まずはお気軽にご相談ください。